04 社員紹介 社員の挑み方

システムインテグレータの枠を超え お客様のビジネスを最前線で支援する。 橋田 直紀

仕 事 何気ない会話から課題を見つけて提案

私が所属する部は、金融業界に特化して様々なソリューションの提案を行っています。その中で私は、二社を担当。そのうちメインで担当している一社は全国に拠点を持つ金融機関で、その金融機関のシステム全般の開発を手がけているグループ会社と主にやりとりをしています。
既に導入実績のあるお客様なので、稼働中のシステムの保守や改善要望を伺いながら、新たな提案もするというスタイルです。何気ない会話からニーズや課題を見つけ出すことが重要です。例えば「テレビ電話の映りが悪い」という話が出れば、翌週には新たなテレビ会議システムをご提案します。訪問の頻度は週に1〜2回。それ以外は、社内の開発部門や技術部門、協力会社と連携しながら、お客様への提案書を作成したり、様々な情報を収集したりといった業務にあたっています。お客様の要望に沿った提案もあれば、業界の動向にアンテナを張り、こちらから課題を見つけて提案することもあり、こうした地道な活動を続けながら受注につなげていきます。
お客様の親会社は規模の大きな金融機関なので、何か一つの提案を案件化する場合でも、必ず複数社との競争入札になります。ただ、戦いはその前から始まっているのがこの仕事。というのも、競争入札ではお客様からRFP(提案依頼書)が提示されるのですが、このRFPにこちらの提案に適した条件が盛り込まれていれば、受注の可能性は格段に高まります。これを叶えるために、日頃の訪問で的確に課題を把握し、情報提供や、理想的なシステム像の提案をしていきます。こうした活動を通して受注が決まり、現在では大規模システムとして開発中です。複数社の中から当社の提案が採用されたときの達成感は本当に大きかったです。

ミッション お客様のビジネスを支援し その先のユーザーや社会に貢献する

前述の受注の勝因は、お客様により深く入り込めたこと。競合した会社は、もともとお客様との取引実績があったのですが、提案を進めるうちにお客様内に当社と仕事をしたいと言ってくださる人が増え、逆転での受注となりました。困りごとへの対処だけではなく、お客様のビジネスを深く理解し、より踏み込んだ提案をすることが、今後はますます不可欠になるでしょう。
お客様である金融機関のグループ会社は、訪問するうちに、これまでのように親会社の要望通りに開発するだけでなく、今後はもっと親会社に向けて提案していきたいと考えていることがわかってきました。その実現をめざし、現在私たちはお客様の会社の経営計画やシステム戦略の策定などにも携わり、より深くビジネスに入り込んだ形で様々な支援や提案を行っています。従来のSIerの枠を超え、お客様のビジネスを支援することが、私たちの使命です。お客様の先には大規模な金融機関が、その先には膨大な数のユーザーがいます。お客様を支援することで、ユーザーの利便性や生活の向上を実現し、まさに当社が掲げるBtoBtoX(※)の形で、ICTの会社としての社会貢献をしていきたいです。

※NTTグループが進める新たなビジネスモデル。従来のネットワークや通信回線をベースとしたBtoCモデルから一歩進み、NTTグループが多様なビジネス事業者と組み、エンドユーザーにより付加価値の高いサービスを提供する。

挑み方 何でも相談できる信頼関係の構築をめざす

入社後2年間は、AS(アプリケーションスペシャリスト)としてNTTグループの案件の開発に携わっていました。AM(アカウントマネージャ)としては、まだ1年目。最初は、お客様との何気ない会話にも緊張しましたが、ヒアリングやコミュニケーション力に長けた上司の姿を見ならううちにスムーズにヒアリングができるようになりました。まだまだいたらない点も多いのですが、足しげく通い、直接会うことで、何でも気軽に相談してもらえる信頼関係を築くことが大事だと思っています。有益な話ができるように情報収集を怠らず、ときにはフランクな話題も織り交ぜながら、良好な関係の構築に努めています。

これから スペシャリティをつけて社会に貢献したい

元々、営業志望。AMになってまだ1年ですが、経験を積み、提案力や交渉力を身につけ、今後も営業としてお客様のビジネスを支援していきたいです。ただしAMも技術の知識は不可欠。提案活動をする中で、個人情報保護などセキュリティへの関心が特に高まっていると感じます。そのような社会情勢も背景に、NTTグループでもセキュリティ人材の育成に注力しているところです。私も現在、情報処理安全確保支援士の資格取得をめざして勉強中です。専門知識を身につけ得意分野をつくることで、自分の価値を高め、より社会に貢献していきたいです。

橋田 直紀

文系でもものづくりに携われるSIerを志望。日本の通信を支えるNTTグループの大規模な仕事ができること、そのノウハウでNTTグループ外のお客様にも価値提供できることに魅力を感じ、NTTコムウェアに入社した。ASとして2年間、NTTグループ向けのプロジェクトに携わり、開発スキルの基礎を身につけた後、AMに転身。お客様の期待に応えるやりがいや面白さを実感。

学生の皆さんへ

素晴らしい力量を持つ先輩方に見守られ、思い切り挑戦できる

「NTT」と付くと保守的なイメージを持たれがちですが、入社して感じたのは意外なほどに若手に仕事を任せてもらえる風土があるということ。これほどの大規模案件を手がける先輩方の力量は素晴らしく、その先輩方に見守られて、思い切り挑戦できることが当社の良さ。成長したい人におすすめです。

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