NTTコムウェア

何気ない会話からお客様の課題を汲み取る

これまでの経歴をお聞かせ下さい。

2年間はAS(アプリケーションスペシャリスト)として、NTTグループ案件の開発に携わっていました。その後、AM(アカウントマネージャ)に転身し、ようやく2年が経つところです。最初はお客様との何気ない会話にも緊張しましたが、ヒアリングやコミュニケーション力に長けた上司の姿を見習ううちに、スムーズにヒアリングができるようになりました。まだまだ至らない点も多いものの、足繁く通い、直接会うことで、何でも気軽に相談してもらえる信頼関係を築くことが大事だと思っています。

現在の部署はどんなところですか?

エンタープライズビジネス事業本部金融ビジネス部は、金融業界に特化して様々なソリューションの提案を行う部署です。その中で私がメインで担当している1社は、全国に拠点を持つ金融機関のシステム会社として、その金融機関が利用するシステム全般の開発・運用を手がける企業です。

システムは既に稼働中なので、改善点や保守に関する要望を伺いながら、新たなことも提案。例えば「テレビ電話の映りが悪い」という話が出れば、翌週には新たなテレビ会議システムを紹介するなど、何気ない会話からニーズや課題を見つけ出すよう心がけています。訪問の頻度は週に1~2回。それ以外は社内の開発部門や技術部門、協力会社と連携しながらお客様への提案書を作成したり、様々な情報を収集したりといった業務を行っています。

橋田直紀

お客様の業務理解を深めることで期待を超える提案が可能に

印象に残っている仕事はありますか?

現在担当しているお客様の親会社は規模の大きな金融機関なので、何か1つ案件を受注する場合でも、必ず複数社との競争入札になります。ただ、戦いはその前から始まっているのがこの仕事。というのも、競争入札ではお客様からRFP(提案依頼書)が提示されるのですが、このRFPにこちらの提案に適した条件が盛り込まれていれば、受注の可能性は格段に高まります。それを叶えるために、日頃の訪問で的確に課題を把握し、情報提供や、理想的なシステム像の提案をしていきます。そうした活動が実り、大規模なシステム開発を受注しました。複数社の中から当社の提案が採用された時は、比べようがないほどの嬉しさがありましたね。

なぜ受注を獲得することができたのでしょう?

勝因はお客様により深く入り込めたことにあります。競合会社は、もともとお客様と取引があったので、私たちは不利な状況だったのです。しかし、私たちは表面化しているお客様の困りごとへの対処だけではなく、お客様のビジネスを細部にわたって理解し、より踏み込んだ提案をしていくことで、お客様内に当社と仕事をしたいと言ってくださる人が増え、逆転での受注となりました。

システムの開発状況はいかがですか。

先日納品し、間もなくサービスが始まるところです。AMとして受注から納品まで一貫して携わることができ、まさにやり切ったという感覚です。この案件を通じ、大きな自信を得ることができました。

しかし、開発中はお客様と開発者で意見が異なることも多々ありました。その際、私が架け橋となるのですが、両者の話を聞いているとどちらも正しく聞こえてしまうことがありました。その結果、単なる“伝達係”になってしまい「自分がいる意味は何だろう」「自分がいなくても仕事は回るのでは」と、落ち込むこともありました。

本来、営業とは“船頭”の役目を果たさなければなりません。そのためには自分の揺るぎない考えや信念を持って、舵を切らなければならないのです。そうすれば板挟みになることもないですし、お客様も、開発者も、私も、より少ない労力で、より高品質なシステムが開発できると気づきました。

橋田直紀

専門知識を身につけ社会に貢献していく

今後の目標をお聞かせ下さい。

AMになってまだ2年ですが、経験を積み、提案力や交渉力を身につけ、今後も営業としてお客様のビジネスを支援していきたいです。ただしAMも技術の知識は不可欠。日々お客様と向き合う中で、個人情報保護など特にセキュリティへの関心が高まっていると感じます。そのような社会情勢も背景に、NTTグループはセキュリティ人財の育成を強化。私も現在、「情報処理安全確保支援士」の資格取得を目指して勉強中です。専門知識を身につけ得意分野をつくることで、自分の価値を高め、より社会に貢献していこうと思っています。

ONE DAY SCHEDULE
09:00
メールをチェックし、
タスクの整理と1日のスケジュールを確認する
12:00
同僚と昼食。
リフレッシュしつつ、仕事の情報交換もできるので大切にしている
14:00
仕上げた提案書を持ち、いざ、お客様先へ提案!
16:00
会社に戻り、議事録の作成や、再提案に向けての検討を行う
17:00
終わっていないタスクを処理
18:30
退社。
百貨店でゴルフアイテムを物色しつつ帰宅

OFF STYLE 橋田直紀

オフの日はスポーツや買い物などで外に出ることが多いです。最近は特に、同期に誘われて始めたゴルフにはまっています。有給休暇をとって平日に同期とゴルフへ行ったり、土日に練習に行ったりと、充実したゴルフライフ‥‥‥もとい、社会人生活を送っています!