interview 04NAKAMURA
RIEKO

入社からこれまでのキャリアを教えてください。

私はもともと営業を志望してNTTコムウェアに入社しましたが、当社ではあらゆる仕事においてシステム開発の基礎知識が大前提になるため、まずはAS（アプリケーションスペシャリスト）として金融機関のお客様向けのデータウェアハウスシステムの構築に携わりました。設計から単体テスト、結合テストに関わったのですが、チームで試行錯誤しながら取り組むところが面白く、一方で難しくもあり、開発の醍醐味に触れることができたと思います。3年間、ASとして経験を積んだのですが、もうしばらく続けたいと思うほど充実した時間でした。その後、希望していた通りAM（アカウントマネージャ）に転身し、現在は金融機関のお客様向けの営業を担当しています。

現在の仕事内容を教えてください。

エンタープライズビジネス事業本部は、金融業界のお客様に対して様々なソリューションの提案やシステム開発を行っています。NTTグループではない一般のお客様を対象としているため、当社以外のベンダー企業が競合として参加している場合も多く、NTTコムウェアとしてどのような付加価値を提供できるかが重要になります。私自身も、担当している金融業界のお客様に対して丁寧にニーズのヒアリングを行い、提案内容の検討や提案書の作成を行っています。

仕事のやりがいについて教えてください。

AMの仕事は一人で完結するものではなく、社内やお客様も巻き込みながら、ゴールに向かって先頭に立つことが求められます。自分よりも経験豊富な方々に囲まれながら先頭に立つことは困難な面もありますが、開発担当と協力し、お客様のニーズに沿った提案を行えた時や、リリースしたシステムでお客様のビジネスに貢献できた時には、やりがいを感じられます。
ASの仕事も魅力的だったのですが、実際にAMを経験してみると、お客様や社内の様々な人たちと一緒になりながら提案を形にしていけるところに想像以上の楽しさを感じています。

印象に残っている仕事はありますか？

お客様の社内稟議を紙から電子化するプロジェクトです。当社以外も含めた数社でのコンペティション案件だったのですが、私は電子化への不安やギャップをなくすことがお客様への訴求ポイントになると考え、徹底したヒアリングを行いました。
お客様は以前から稟議の電子化に取り組んでいたのですが、上手く電子化できずに紙のまま残ってしまっているものもありました。ヒアリングしていくと、やはり電子化が思うように進んでいないこと、本当に電子化できるのか不安を抱えていることが判明し、私はその声を社内の開発担当者にも共有。お客様に合わせたデモ画面を作成してもらいました。そのデモ画面を使用しながら、お客様とともに具体的にどのようなシステムにしていくかを何度もディスカッションさせていただき、受注することができました。

最終的に受注につながった要因は何だと思いますか？

お客様は電子化に対して不安をもっていたため、お客様の想いをデモ画面として実際に形にすることで、事前に完成形のイメージをもっていただけたことが大きかったと思います。また、他社はお客様の社内に置かれた設備でシステムを運用するオンプレミスを提案していましたが、当社はお客様のニーズをしっかりとヒアリングした上で、セキュリティの懸念を払拭しながら利便性の高いクラウドを提案できたことも決め手の一つになりました。
その後、無事に開発が済んでリリースでき、お客様からは感謝の言葉をいただきました。「慣れないうちは戸惑うこともあったが、紙よりも便利になった」といった声もいただき、こちらとしても嬉しくなりましたね。開発が進むにつれて、実現したい機能や要件が他にも出てきたため、現在は今後の機能改修の提案も行っているところです。この仕事を通して、お客様の想いを聞き取って社内へ伝えることの大切さや、その醍醐味を学ぶことができました。

今後の目標をお聞かせください。

「誰よりもお客様のことを知っている」と自信をもって言えるAMを目指しています。営業という仕事では、お客様のことをどれだけ知っているかが一番大事だと感じています。当社以外のベンダー企業や、自分よりも経験や知識が豊富な人たちもいる中で、まだ経験の浅い自分がどんな価値を提供できるのか。それは、お客様を誰よりも知り、その想いを伝えることだと思います。
また、NTTコムウェアのAMは、単に「売る」だけの営業ではありません。先ほどの社内稟議の電子化を例にすると、「そもそも電子化だけが正解なのだろうか？」という点にまで立ち返って、お客様にとって最適な課題解決策を考えるのがAMの本当の役割です。今後も経験を積んで技術も含めた幅広い知識を習得しながら、本当に客様に寄り添えるAMを目指していきたいと考えています。