発売当初のセールス日報。多くの小売店を訪問しながらも、契約数は微々たるもの。当時の営業マンの苦労が伝わってくる。
最初のマーチャンダイジング協約書。日本の流通業の変革期をうまく捉えたMDで、異業種にも大きな影響を与えた。発案者は当時のキャメロン副社長。
スーパーで商談中の営業マン（71年頃）。この頃から、ティシューペーパーはスーパーや小売店の目玉商品になっていった。

鳴り物入りで発売されたクリネックスティシューだったが、名古屋での当初の販売は困難を極めた。考えてみれば当たり前である。ちり紙文化に慣れた日本人には、クリネックスティシューは"値段の高い箱入り西洋ちり紙"にしか見えなかったはずだ。
それでも入社したばかりの営業部員７人は、設備もろくに整ってないような寮に泊まり込み、粘り強く営業活動を続けた。ようやく受注できてもせいぜい６箱から12箱程度のバラ注文。１ケース（36箱入り）での受注はほとんどなかったという。

スタート時の状況は厳しかったが、事態は間もなく好転し始めた。クリスチャンセン氏の下で行われたアメリカ式のマーケティング手法が、功を奏し始めたのである。具体的には、代理店や小売店に対する徹底した指導援助、大量の商品を流すために必要な広告・宣伝など。加えて社員が代理店セールスとの同行販売や小売店への飛び込み営業に力を入れた結果、早くも65（昭和40）年末までには全国での販売体制が整った。

順調に販売量を伸ばしていったクリネックスティシューだったが、ライバルが存在しなかったわけではない。ほぼ同時期に「スコッティ」を発売した山陽スコットを始め、消費が拡大し続けた60年代後半から70年代前半にかけては、ホクシー、日清紡績、王子ティッシュ販売など、大手メーカーを筆頭に多数の中小メーカーが続々と業界に参入。競争は激化の一途を辿っていった。

それでも十條キンバリーのクリネックスティシューは、69（昭和44）年から73（昭和48）年にかけて、毎年対前年比で150％近い販売量の伸びを記録した。理由のひとつとして、同社が実施したスーパーマーケットに対するマーチャンダイジング（MD）協約があげられる。
その内容は、この頃急激にチェーンストア化していったスーパーにインセンティブを与える代わりに、定番スペースの確保、大量陳列による店頭露出、チラシ広告による消費者の購買促進を約束させるというもの。今でこそ珍しくないMDだが、これは当時としては画期的な手法だった。以来現在に至るまでずっと、ティシューペーパーはスーパーの特売セールのには欠かせない商品になっている。

	最初に放映されたTVCM「ラインダンス編」。ワイドショーの生CMとともに、クリネックスティシューの名を広めた。
	「Gentle Life」キャンペーン時代のTVCM「浮気・佐川満男・伊東ゆかり編」。夫婦間の愛情がテーマだった。
	日本のTVCM史に残る傑作とされる「天使編」は、77〜79（昭和52〜54）年まで続いた。クリネックスティシューは価格競争から脱却し、ブランドイメージを高めることに成功。

地道な営業、アメリカ式のMDに加え、巧みな宣伝戦略を展開したことも、クリネックスティシュー成功の大きな要因だろう。発売当初からTVCMは放映されていたが、最初に強力なバックアップとなったのが、発売年の11月から開始した主婦向けテレビ情報番組「木島則夫モーニングショー」（ＮＥＴ：日本教育テレビ＝現テレビ朝日）への提供だった。十條キンバリーは番組の中で、フィルムCMとスタジオでの生CMを実施した。
当時怒濤のような勢いで普及しつつあったテレビによる宣伝は、今以上に大きな効果があったに違いない。柔らかさ、強さ、便利さといった製品の特徴は直接主婦層に伝わり、それはそのまま小売店でのセールスにつながった。

販売量が急速に伸びた60年代後半から70年代初めにかけては、「Gentle Life」キャンペーンを展開。テレビや雑誌で"Gentle"という言葉を前面に打ち出し、クリネックスティシューの品質と機能を訴求した。商品の特性を直接説明するのではなく、"愛"や"優しさ"という概念と商品を結びつけるイメージ戦略を取ったのである。

73年10月末に起こったオイルショック以降、家庭紙業界は成長性の高いティシューペーパー市場への参入がさらに増え、価格競争はさらに激化することとなった。
この時期、十條キンバリーはインフレを逆手に取った「１年間らくらくクイズ」というプレゼントキャンペーンを実施。消費者の希望に沿った形で家計を助けるというこのキャンペーンは、社会的にも大きな反響を呼んだ。
また、77（昭和52）年には、可愛らしい天使が無心にクリネックスティシューと戯れるTVCM「天使編」を放映。このCMは世界三大広告賞のひとつである「国際放送広告賞」を受賞し、クリネックスティシューのブランドイメージをさらに高めることとなった。

製品に細かな改良を加えたことも、クリネックスティシュー成功の要因にあげられるだろう。
発売翌年の65年には、早くも「クリネックスティシュー・エコノミーサイズ」（200組400枚、180円）を発売している。この商品は需要の拡大を背景に急激に販売量を伸ばし、翌年には年間販売ケース数でレギュラーサイズを抜いてしまうほど売れた。

71（昭和46）年には、取り出し口に現在では一般化している"ポリウィンド"を付けた製品を出荷。ティシューを取り出すときの不快な音が軽減され、箱の中に埃が入ることもなくなった。
これもまた、「消費者がどんな商品を求めているかを常に調査する」という、同社のマーケティングが生み出した改良点に他ならない。

需要が頭打ちとなった80年代以降、ティシューペーパー業界は低成長期に入った。市場価格は下がり続け、１ボックス90円前後にまで下落。
81（昭和56）年、クリネックスティシューはクオリティを重視した「ニュー・クリネックスティシュー」を発売し、競合する他社製品との差別化を図った。「安売り競争に与せず、高品質な製品を消費者に届ける」という発売当時からのポリシーは、激化する低価格競争の中でもしっかり守られたのである。

以降も、85（昭和60）年の５箱パック、97（平成９）年の５箱パックコンパクト、01（平成13）年の５箱パックスリムなど、クリネックスティシューは時代の消費者ニーズに合わせた商品を送り出してきた。02（平成14）年には、スリム化することによって犠牲になった品質を改善するため、再び紙厚を上げることまでしている。箱の高さは50mmから62mmになったが、ひとクラス上の柔らかさと上質感は、やはりクリネックスティシューならではのものだ。

クリネックスティシューの発売から今年で40年。ティシューペーパー市場は年間1100億円もの巨大市場に成長した。が、各メーカーのシェア争いによって価格競争はますます激化し、ともすれば品質が犠牲になってきた面は否定できない。そうした中でも、ブランドで勝負できる製品を作り続けてきたクリネックスティシューは、やはり特筆すべき存在といえるだろう。
長らく維持してきたトップシェアは80年代半ばに他社に奪われたが、クリネックスティシューのブランド・ロイヤリティーにはいささかの揺るぎもない。そう、パッケージの"波模様"が40年にわたって変わらなかったように。

レギュラーに代わってメイン商品となった「クリネックスティシュー・エコノミーサイズ」。写真は67（昭和42）年にデザイン変更されたもの。同年、エコノミーとレギュラーの比率は９：１になった。		97（平成９）年に発売された５箱パックコンパクト。持ち運び・収納の利便性を考えて開発されたパッケージで、多くのメーカーがほぼ同時にコンパクト化を図った。ロゴはアルファベット表記に変更された。		01（平成13）年発売の５箱パックスリム。スリム化は21世紀に入っての大きなトレンドとなったが、紙を薄くせざるを得ないため、メーカーによっては品質が犠牲になるケースもあった。		03（平成15）年発売の現行５箱パック。クリネックスティシューのブランドを守るため、再び品質をアップ。箱は大きくなったが、消費者の反応は良好だという。