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では、協調的交渉術を身につけるには、どんなことが必要でしょうか。

野沢

まず問題が起きた時、その状況、原因、結果について考える事が大切です。私は、大学やセミナーなどで、新聞の人生相談の欄に掲載されていた記事を元に、実践的な授業をしています。
大切に育てた長男が、離婚歴があって子供が二人もいる女性と結婚したいと言っている。お母様は大変なショックを受け、どうしたらいいでしょうと言って相談を寄せたのでした。では、このお母さんと息子の対立点は何なのか、それぞれ主張している点は何なのかを探るため、「対立点」「本音・欲求」「問題の見直し」「代替案」「妨害案」といった項目を立てて分析表を作り、書き出します。
まず「対立点」。それは子持ちの女性と結婚して欲しくないというお母さんの主張と、好きな人と結婚したいという息子の主張ですよね。では、そうした主張をする「本音・欲求」は何なのかというと、お母さんの方は、世間体が悪い、息子には幸せになってほしい、子供が二人もいたら息子が苦労する…など、反対の理由、つまり本音がたくさんある。一方、息子の方にも、好きな人だから一緒になりたい、お母さんにコントロールされたくないといった本音があるはずです。

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自分でも意識していない本音かもしれませんね。

野沢

そうなんです。特に日本人は、自分の本音を分かっていない人が多いと思います。日本の社会では、自分が何を欲しているかを問われる場面というのが少ないからかもしれません。例えばアメリカでは子供が小さい時から「何を食べたい？」と聞く。「ジャムは付ける？」「付けるとしたら、マーマレードとイチゴジャム、どちら？」「ミルクとジュースがあるけれど、どっち？」等々。ところが日本のお母さんは、全部用意して「おいしかった？次はこれを食べましょう」と言う。つまりアメリカでは、小さい時から自分の欲求は何かを表現するトレーニングを、無意識の内にお母さんがしているんですね。
ですから、こういった分析表を前にしても、戸惑う日本の学生は少なくありませんね。まずは、本音を探り、更にその本音を満たすには、どうしたらいいかを考えるトレーニングをするわけです。

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分析表における「問題の見直し」という部分ですね。

野沢

そうです。本音を知れば、やはりお母さんが自分を本当に愛しているのだと息子は知る。お母さんの方もコントロールし過ぎたのかもしれないと気付く。そうすれば、相手に歩み寄って、問題を解決しようという姿勢になるんです。

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もし対立点で止まっていたら、決裂したまま、関係が終わってしまっていたかもしれませんが、互いの本音が分かって相手に配慮できるようになると、新しい良い関係が生まれる可能性がありますね。

野沢

相手の本音が分からない時に不信感が生まれるというのは、心理学の実験などでも明らかなのです。そして自分の本音を相手が分かっていないとしたら、しっかりと言わなければいけません。これも「言わぬが花」の日本の文化にあっては不得意な人もいるでしょう。ですが、言わないと、不安が膨らんで「あいつは敵に違いない」と、想像ばかりが広がってしまう。もちろん聞きたくない本音もあるはずですし、きれいごとでは済まないかもしれないけれど、言わないと相手には伝わらない。もし言うことでコンフリクトが起きても、それを受け止めた時に、人は成長するし互いの関係も強くなります。

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家族間だけでなく、あらゆる交渉、コミュニケーションにおいても影響のある方法ですね。

野沢

ビジネスの現場だと、往々にして、それぞれが主張だけをする傾向にあります。日本では「落としどころ」と言いますが、日本人が交渉下手だと言われるのは、相手の主張を聞いた途端に、すぐアイデアを出すからです。もちろん「相手は、これで満足するはずだ」と、思ってアイデアを出すわけですが、本当に相手が満足するかどうか…。そこで、次に必要になるのが、十分な情報交換です。

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相手の本音を知るために、ということですか。

野沢

そうです。相手の主張は分かっても、その時点では、本音は推測するだけで、正しいかどうか、確かめていないということが多いのです。先にお話した分析表にしても、あくまでも推測です。交渉の場というのは、原則的に相手の主張はすでに分かっていて、それに対して先の分析表のようなものを使って自分なりの考察を加えて準備をした上で、相手の本音と欲求に迫ろうという場です。「あなたが、こうおっしゃっている下には、こういう事を考えているのではないか。それで間違いありませんか？」と。

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なるほど、日本人には、自分の本音を分かっていない人が多いとありましたが、そうでなくとも、なかなか簡単に本音を言わないという人も多いのではありませんか。

野沢

おっしゃるように、人は相手をよほど信頼していないと「あなたの欲求は何ですか」と、聞かれても言わないものです。ですから、協調的交渉をする上では、相手との信頼関係を作る事も大切です。「あなたの話を聞いていますよ」というメッセージを伝えるために、目を見て、うなづいて、相づちを打って、という聞く姿勢も求められます。
もう一つが、相手の言った内容を言い換えるというもの。例えば相手の発言を言い換えて「そうおっしゃるのは、部長さんがお嫌いだからですか？」などと言うと「そうじゃない。そもそも、このアイデアが最初から気に入らないんだ」と本音が出てくるんです。

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そうやって、相手の本音に迫り、問題解決に結びつけていくわけですね。

野沢

情報収集のスキルをアップさせるために、学生には、日常の中で、誰かが言った事を、もう一度言い換える練習をどんどんやりなさいと言っています。それに、言い換えられると「私の事を理解しようとしているのだ」というメッセージが伝わりますし、質問すれば「この人は私に関心があるのだ」と、思うものです。そうしたコミュニケーションのスキルを、交渉の中で、上手く駆使していく事が大事ですね。

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こうした「交渉術」が競争社会の最たるものと思われているアメリカで生まれたというのは、興味深いですね。

野沢

以前は、競合的交渉一辺倒でしたが、今は、もう少し個を大事にしようという考え方にシフトしていると思います。交渉と言っても結局は人と人の営みですから、対立するよりも、二人で問題を解決すべく力を合わせた方が、新しい発想が出てくるというのが基本じゃないかと思うのです。

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では最後に、こちらが協調的交渉を進めようとしても相手が競合的だった場合、どのように交渉を進めれば良いのでしょう？

野沢

その質問は、とてもよく受けるのですが（笑）、相手が競合的だと、多くの人が反発するでしょう。でも、それは絶対してはいけません。あくまでも協調的態度を崩さないことです。そうすることで、こちらの協調的態度が相手の協調的態度を招くようになるのです。相手が競合的な姿勢でも、とにかく聞く。つまりひたすら情報収集する事によって、相手の競合的態度がトーンダウンしていくのです。トーンダウンしない限り、質問は出来ませんから、ある程度の時間はかかりますし、相手が何か言うと我慢出来なくなって、思わず自分の事を言ってしまう場合も多いでしょう。なかなか、簡単にできないかもしれませんが、問題を解決するという目的を見失わないようにすればいいんです。