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最初は、藤の移植、そしてその育成に関わり、さらに園長に就任して運営を始めた、と。それから1年で黒字になったそうですが、そこで実行された改革もまた「常識では考えられない」大胆な手法でした。

塚本

入園料を変動制にしたんです。お客さまの立場になって考えれば、藤が美しく満開に咲き誇っている時季も花が少ない夏場も、料金が一緒というのは納得がいきません。100円でも200円でも頂くには、その価値を提供しなくてはなりませんし、一方、入園していただかなくては、園内のレストランも利用していただけません。スタッフがいるだけで、赤字がどんどん増えてしまいます。逆に、入園料が安くてもレストランに入っていただく、あるいはお花を買っていただくといったように、都市公園と同じ感覚で使えれば、お客さまもおみえになるだろうと考えたのです。

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藤の樹をメインに据えて「世界一」というキャッチコピーでアピールされたのも秀逸でしたね。

塚本

私が園長になった時に「世界一の藤」というキャッチコピーを取り入れました。オーナーからは「世界一と言ってしまって大丈夫ですか？」と言われたので「大丈夫ですよ」とお答えしたんです。それまで私は日本中の藤を見て回って、ここの藤が一番美しいと思いましたから。一方で、当時は、経営が苦しくて予算が少なかったので、最小限で最大の効果を出す販促をしなければなりませんでした。そこで一計を案じました。
近隣の埼玉県春日部市には日本一と言われる藤の樹があります。東京の亀戸天神も藤の名所として知られています。関東一円には藤の名所が点在し、藤を愛でる文化があるのです。そこで、藤の名所を自負している地域に向けて「あしかがフラワーパーク　世界一の藤のガーデン」というチラシを配りました。

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道場破りみたいですね（笑）。そんなチラシが届いたら、その町の人々は見ないわけにはいきません。

塚本

挑戦状です（笑）。「わが町こそ藤の町」と自負している人は、気に入らないでしょう？ 気に入らなくて、チラシを破るだけじゃ気が済まない。「このうそつき！」って、文句の一つでも言いたいじゃないですか。ということは、あしかがフラワーパークに来るしかない。実際、それらの町から来る車がわっと増えて、一気に黒字化しました。この17年間、この件でどなたからも苦情を言われていませんので、いいのじゃないでしょうか（笑）。

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藤の市場があると見極めたわけですね。

塚本

藤が咲くころになれば、藤を見るのが当たり前という方々にアピールすればいいと考えた結果ですね。この商品を、どこの誰に売ればいいかと考えるのと同じだと思います。

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藤が最盛期のころは、入園料が1,700円です。

塚本

当初、12月から1月は無料にして、その代わり「世界一」とうたった藤のシーズンは1,000円にしましょうと提案しました。それが周知されてきましたし、藤も大きく棚を広げて美しさも増し、また藤以外の花も、楽園のような美しさで咲き誇るようになりました。その美しさに応じて、藤の季節は900～1,700円の変動料金制として、当日の朝6時半に料金を発表しています。

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毎日変わるというのもユニークですね。

塚本

花の美しさは、日々変わるものです。満開にもなっていないのに1,700円頂くのは申し訳ないですし、花が終わって汚れてきているのに1,700円というのもまた頂き過ぎ。美しさに応じて頂くのが適正価格だと考えたのです。初めて来場されるお客さまの中には1,700円と聞いて「高いなー」と、おっしゃる方もいます。けれどもお帰りになる時には「4時間並んで見る価値があったよ」と、おっしゃってくださいます。今では「今日は入園料1,700円だ。良かった！」とおっしゃるお客さまもおられます。一番料金が高い日だから、一番美しい日に来られたのだという意味です。あしかがフラワーパークの藤は、一生に一度は見ないと損ですよ（笑）。

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そうして、あしかがフラワーパークの年間入園者数は100万人に上り、日本の植物園の中でもトップになりました。その実績を見込まれて浜松市花みどり振興財団理事長に就任し、はままつフラワーパークの運営に着手されています。

塚本

このパークもずっと大赤字が続いていました。確かに課題はいくつもありました。例えばエントランスを入ってもフラワーパークなのに花壇がない。お客さまがフラワーパークに来た！という気持ちになるためには、わっとお花があるべきでしょう？
それにこのパークから車で15分とかからない場所に、2004年に行われた浜名湖花博の会場跡地を利用した浜名湖ガーデンパークがあるのですが、そちらは夏場、水遊びも安全にできて駐車場も入園も無料。一方、はままつフラワーパークは駐車場の利用料金が200円、入園料は通年変わらず800円。それでは、ここに来るわけがありませんよね。入園者数が少ないから予算も削減され、負のスパイラルに陥っていました。

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そこで着手されたのが、まず7～9月の入園料を無料にされたことですね。

塚本

過去10年間の月ごとの入園者数の変動を見ると、年間の入園者数が25～26万人に対して、7～9月の入園者数は、毎月わずか5,000～7,000人。この期間は、全入園者数の2％しか入らないわけです。夏場の暑い盛り、屋外の施設に来ていただくのは大変なことです。デパートでも図書館でも、他に涼しいところがいっぱいありますでしょう？

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そうですね（笑）。

塚本

同じ時期、浜名湖ガーデンパークには、毎日何千人と入っているのです。そこでこちらも入園料を無料にしたところ、月の入園者数も売り上げも倍増しました。無料でも、レストランで食事をしたり買い物をしたりして下さるわけです。それから10～2月までは、昨年同様、入園料として500円頂戴する代わりに、園内で使える500円のお買い物券を進呈しようと考えています。お客さまも気軽に入っていただけますし、物も動きます。社員も仕事が充実して、モチベーションも違うはずです。
一方で、トイレなど古い設備は少しずつ改修を進めています。それから園内に坂が多いので車いすの方にとっては移動がとても大変です。こちらはすぐに改修するのは難しいので、近隣の大学などにボランティアを募って「車いす押し隊」に手伝ってもらっています。
もちろん、樹木や花の充実も忘れていません。理事長就任と同時に、1,300本の桜と30万球のチューリップを整え「日本一美しい桜とチューリップの庭園」と打ち出しました。結果、平成25年度の入園者数は40万人近く、対前年比36.5%も増えました。今年は浜名湖花博2014の開催もあり、目標としていた入園者数の20万人を大きく上回る60万人の方が訪れて下さっています。

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改革に加えて、二つのフラワーパークの魅力は、やはり美しい花ですね。その点も当然、塚本さんの樹木医としてのお力があってこそと思います。樹木医というお仕事の秘訣（ひけつ）はどんなところにあるのでしょう？

塚本

樹を知るということです。藤の花、桜の花一つとっても、性質や個性が違いますし、土地によっても違います。樹はしゃべりませんが、そういったことを知れば、誰でも美しく花を咲かせることができますし、樹が今どんな状態で何をしているかが分かります。だから、隅々までよく見ることが大切だと思います。
樹木の仕事は簡単に結果が出るものではありませんし、手入れを失敗したからといって「ちょっと待って」とはいきません。やり直しは1年後しかできないのです。しかも今年きれいに咲いたからといって、来年も美しさを保証できるとは限りません。美しく咲いてほしいならば、この樹はどういう状態かと「見る力」を養うしかないのです。私たちには、見えていても、実は「見ていない」ことがたくさんあります。

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その「見る力」は、樹木そのものだけでなく、パーク再生の過程にも生かされている気がします。

塚本

文字通り、お客さまの様子を見るということは大切です。加えて私はもう一度来たい、この美しさを誰かに伝えたいと思わせる「感動分岐点を超える園づくり」を目指しています。この花を見られて幸せだ、と感動させる力ですね。今年の春、連休中に、大きなカメラを携えた男性が「こりゃ撮影できないな」とおっしゃっていたんです。美しすぎて写真に収められないというわけです。うれしかったですね。桜の美しいところは、日本全国どこにでもあります。でも、チューリップと桜が競演する場は、他にはありません。1年のうちの2週間だけですが、本当に美しいものを提供する。それが人の心を震わせ「感動分岐点」を超えれば、入園料が多少割高でもお客さまは来て下さる。感動分岐点は、私たちの誰もが持っているものです。それを超えるためにも、プロとして、しっかりと結果を出さなければと日々取り組んでいます。商品と商品価格が一致していれば、お客さまは来て下さると信じています。

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これからどんなことをなさろうとお考えですか？

塚本

園芸福祉、園芸療法にも力を入れたいと思っています。あしかがフラワーパークでは、いじめが原因で高校進学を諦めた生徒と、社会に出たけれど人とのコミュニケーションが苦手で、親とも話せなくなってしまった引きこもりの青年をお預かりしたことがあります。2人とも、自分たちが一生懸命育てた花を見たお客さまが喜んでくれる姿を目の当たりにして、自分を取り戻していくことができました。樹には、人間性復元力があると思うのです。園芸は、技術を身に付け、社会復帰する一つのきっかけになるのではないかと考え、より具体的に、園芸療法に取り組めればと思って動いているところです。