オンライン営業とは、ICTツールを用いて顧客と直接会わずに営業活動を行うことです。

場所にとらわれず営業活動を行えるため、新型コロナウイルス感染症拡大防止の観点から注目が集まっています。

オンライン営業では、以下に示すとおりほぼ全ての営業プロセスをオンライン上で完結させることが可能です。

• オンラインで情報収集
• Web上で問い合わせ
• メールや電話で顧客とやりとり
• オンラインで打合せ
• 見積りをメールで送付
• 提案はオンラインの打合せで実施

ここでは、オンラインで営業活動を行う3つのメリットを以下の順に紹介します。

• コスト削減になる
• 場所を問わず営業可能
• 記録や分析が容易

コスト削減になる

オンラインで営業活動を行うメリットの1つ目は、コスト削減になることです。

オンラインで営業活動を行う時には、営業先に直接足を運ぶ必要がありません。そのため、交通費や営業先への移動時間などのコストを削減できます。

特に、出張が多い会社では交通費や営業先への移動時間が大きいため、コストカットの効果が大きくなるでしょう。営業担当者にとっても、交通費精算の手間が省けるなど、生産性の向上につながります。

また、対面営業では会議室の手配や紙資料の印刷なども必要になります。オンラインで営業活動を行うことで、会議室手配や紙資料の準備に必要な時間、印刷に必要なコストなども削減が可能です。

場所を問わず営業可能

オンラインで営業活動を行うメリットの2つ目は、場所を問わず営業可能であることです。

場所を問わないということは、遠方の顧客への営業活動が容易になるということです。

これにより、対面営業では長時間の移動が障壁となり開拓できなかった新規顧客を獲得できる可能性があります。

また、移動時間をカットできた分今までよりも多くの顧客に営業できることや、日程調整が容易であることもメリットです。

記録や分析が容易

オンラインで営業活動を行うメリットの3つ目は、記録や分析が容易であることです。

例えば、Web会議ツールには録画機能が付いているものが多数存在します。

顧客から許可を得た上で営業活動の様子を録画することができれば、営業担当者の話し方や顧客の言い回しなどを研究して、営業活動の改善につなげられることでしょう。

また、営業に成功した事例や効果的なツールの使い方を社内で共有すれば、より社内全体の営業活動に役立てられるはずです。

ここでは、オンラインで営業活動を行う3つのデメリットを以下の順に紹介します。

• 相手の反応がわかりづらい
• 使用するツールに影響を受ける
• 今までとは違う関係性の構築方法が必要

相手の反応がわかりづらい

オンラインで営業活動を行うデメリットの1つ目は、相手の反応がわかりづらいことです。

オンライン営業活動では、相手を画面越しに見ることになります。そのため、対面と比べると相手の反応がわかりづらく、理解度や感触を把握することが大変です。

また、顧客側の参加者が複数人いる時は、他の作業をしながら参加する「ながら参加」も発生しがちです。

そのため、こちらがいくら一生懸命に説明しても、顧客は全く聞いていないことも起こり得ます。

使用するツールに影響を受ける

オンラインで営業活動を行うデメリットの2つ目は、使用するツールに影響を受けることです。

例えば、従業員や顧客がオンライン営業で用いるツールの操作に慣れていないと、操作に手間取り商談がスムーズに進まないことは十分に考えられます。

また、オンラインツールの使い心地は通信状況に左右されます。通信状況が悪いと映像や音声に乱れが生じて商談に影響が出る恐れがあります。

さらに、顧客のセキュリティポリシーなどにより、特定のWeb会議ツールを利用できないこともあります。

今までとは違う関係性の構築方法が必要

オンラインで営業活動を行うデメリットの3つ目は、今までとは違う関係性の構築方法が必要であることです。

オンラインの営業活動では、メールやチャットでのやりとりに加えて、Web会議が活用されます。

Web会議では、同時に複数名が話せなかったり、画面の中での表現に止まることや通常の会議よりも相手の様子や雰囲気が掴みにくかったりといった特徴があります。

また、会食を通じて人間関係を構築するといった営業方法も使いづらい状況です。

営業活動がオンライン主体に変わる中で、これまでの営業方法の延長ではなく、オンラインを前提とした営業方法に切り替えて、顧客との関係構築を進める必要があります。

ここでは、オンラインで営業活動を行う5つのコツを以下の順に紹介します。

• 目的の明確化
• 目標の設定
• 営業戦略の立案
• 計画の実行
• 結果に基づく改善

目的の明確化

オンラインで営業活動を行うコツの1つ目は、目的の明確化です。

オンラインで営業活動を行う時には、チーム全体でのコスト削減額、個々の営業担当のアポイント増加など目的を明確化する必要があります。

これは、目的が明確でないと、オンライン営業のメリットを十分に生かせなくなるからです。

その結果、営業担当者は慣れない営業方法を強いられていると感じ、モチベーションが低下する恐れがあります。

それを防ぐためにも、オンライン営業の目的の明確化は必要なことです。

目標の設定

オンラインで営業活動を行うコツの2つ目は、目標の設定です。

目標の設定においては、個々の営業担当者の売り上げ目標、チームの売り上げ目標、課や部の経営目標などと細分化することが大切です。

この時、いずれの目標も最終的には企業の最終目標につながるように設定することが必要です。

また、目標設定が結果管理だけに使われないよう、営業担当者への教育方針やチームでの作戦会議など、目標達成までのプロセスも注目すると良いでしょう。

営業戦略の立案

オンラインで営業活動を行うコツの3つ目は、営業戦略の立案です。

新型コロナウイルス感染症の拡大によりこれまでの営業手法が通用しなくなりました。

オンラインを含めた営業活動を進めていく上では、対面での営業に加えてメディアやメール・チャット・Web会議などの手段とどう組み合わせるか、営業全体の戦略を立てる必要があります。

オンライン営業活動では、いわゆるインサイドセールスによって、営業先に赴かずに商談を行うことも一般的です。

一方で、必ずしも営業活動全てをオンラインで行う必要はありません。

例えば、潜在顧客に対しては商談数を優先してオンライン営業を行い、顕在顧客には対面営業でクロージングを行って契約することも戦略として考えられます。

ファネルの中でどこのフェーズでどこまでをオンラインで担うか、対面営業とどう組み合わせるか考え、営業戦略を立案しましょう。

計画の実行

オンラインで営業活動を行うコツの4つ目は、計画の実行時点でのオンライン営業活動を行うことです。

営業担当者の知識不足や経験不足で、計画通り実行できないことは十分に想定されます。

そのため、計画を実行する時には、研修など従業員への教育も並行して実施する必要があります。

また、営業担当者のモチベーション低下を防ぐため、上司自らがオンライン営業活動に率先して携わり、チーム全体で営業を回していきましょう。

結果に基づく改善

オンラインで営業活動を行うコツの5つ目は、結果に基づく改善です。

単にオンライン営業活動を導入しただけで終わりにせず、実行した結果を分析して改善していくことが必要です。

SFAやCRMなどのMAツールも活用することで、成績や営業結果を可視化できます。また、次の目標も仮説を立てながら数字で表しましょう。

これにより、オンライン営業活動の結果を数字で実感できます。また、目標達成ができなくともその原因を分析できますので、次回に改善することが期待できます。

ここでは、オンライン営業ツールを比較するポイントを以下の順に紹介します。

• セキュリティ対策
• 機能・性能

セキュリティ対策

オンライン営業ツールを選定するポイントの1つ目は、セキュリティ対策です。

特に機密性の高い情報を取り扱い、厳重なセキュリティポリシーが求められる時には、それに即したツールを使用するよう心がけましょう。

セキュリティ対策が不十分で、営業活動中に情報漏えいが発生すると、企業の信頼低下につながりかねません。

オンライン営業ツールのセキュリティ対策については、例えば以下の項目をチェックすると良いでしょう。

• 通信が暗号化されているか
• データセンターは信頼できるか
• 運営企業の規模や実績
• クラウド型かオンプレミス型か
• 情報セキュリティについてISO認証を受けているか
• 接続元IPアドレスを制限できるか

機能・性能

オンライン営業ツールを選定するポイントの2つ目は、機能・性能です。

多くのオンライン営業ツールには、営業活動をサポートするための様々な機能を有しています。

例えば、Web会議ツールであれば、画面共有機能や資料共有機能などの機能を有するツールが多く存在します。

ただし、機能が多い、もしくは性能が高いツールは料金が高くなりがちです。

また、従業員や主な顧客のリテラシーが低くて使いこなせない、もしくは実際の営業活動を考慮するとそもそも使う機会がない機能があると無駄になる可能性があります。

そのため、想定される用途や従業員のレベルに合わせて最適なツールを選定するとともに、そのツールの活用によって得られる効用が企業の目的に合っているものを選びましょう。

本記事では、オンラインで営業活動を行うメリット・デメリット、オンラインで営業活動を行うコツ、オンライン営業ツールを選定するポイントを紹介しました。

オンラインでの営業活動には、対面営業にはないメリット・デメリットが存在します。

それらを理解した上で、オンラインでの営業活動を導入していくことが、目的の達成につながります。

また、オンラインでの営業活動を導入する時でも、必ずしも全てのプロセスをオンラインにする必要はありません。