昨今、Webを活用した営業スタイルが拡大しています。その最大の要因は、新型コロナウイルス感染症の拡大です。

これまでの営業活動は、顧客の元に足を運ぶ対人の営業や、展示会などのイベントを用いた営業が主流でした。また、直接営業に関係ないタイミングでのあいさつや、納品時の雑談などから新たな販路を獲得することもありました。

しかし、新型コロナウイルス感染症拡大防止のため、これらは大幅に制限され、テレワークの普及で従業員が出社せずに仕事することも当たり前になってきました。

そのため、ますますWebを用いた営業が必要となってきていることが現状です。

ここでは、Webを活用した営業のメリットを以下の順に紹介します。

• コスト削減
• 商圏拡大
• 記録や分析が容易

コスト削減

Webを活用した営業のメリットの1つ目は、コスト削減です。

対面の営業では、顧客の元に移動することが必要です。そのため、交通費やガソリン代だけでなく、移動時間もかかります。

一方、Webを活用した営業ではオンライン商談が中心になります。これにより、インターネット環境があれば移動しなくても商談を行えます。

そのため、対面の営業では必要だった交通費や移動時間などを削減できます。また、旅費の精算業務などの作業コストも削減できます。

商圏拡大

Webを活用した営業のメリットの2つ目は、商圏拡大です。

対面の営業では、顧客の元まで足を運ぶ必要があります。そのため、移動時間や労力を考慮すると商圏が限られてきます。

一方、Webを活用した営業では、インターネット環境があればどこにいる顧客に対しても営業活動が可能です。

そのため、営業拠点を増やさずともこれまでよりも商圏を拡大することが可能です。

特に、これまで拠点から遠いという理由で営業活動を行うことができなかった見込み客に対しても営業活動ができるので、新規顧客獲得に役立つでしょう。

記録や分析が容易

Webを活用した営業のメリットの3つ目は、記録や分析が容易であることです。

SNSやWebサイトは、アクセス数などを記録して分析できます。これにより、どのメディアや記事を経由した顧客が多いか分析できます。

また、オンライン商談ツールには、録画可能なものが多く存在します。

顧客の許可を得て商談の様子を録画できれば、営業担当者の話し方や顧客の言い回しなどを研究できます。これにより、今後の営業活動に活かして改善することが可能です。

ここでは、Webを活用した営業のデメリットを以下の順に紹介します。

• 商談が通信状況に影響を受ける
• マーケティング力が必要
• 成果が出るまでに時間がかかる

商談が通信状況に影響を受ける

Webを活用した営業のデメリットの1つ目は、商談が通信状況に影響を受けることです。

Webを活用した営業では、オンライン商談が中心になります。オンライン商談ではインターネット回線の利用が前提となります。

そのため、回線状況が悪いと商談に支障が出る恐れがあります。それにより、顧客の心象を悪くする可能性もあります。

回線状況を事前に確認して、安定した回線状況を確認してから商談を行うよう心がけましょう。また、回線状況が悪くなった時の対応策も事前に用意しておきましょう。

マーケティング力が必要

Webを活用した営業のデメリットの2つ目は、マーケティング力が必要であることです。

Webを活用した営業活動の一つが、顧客自ら自社に連絡してくれるよう促すインバウンド営業です。

ただ、これは顧客に見つけてもらえないと、そもそも商談してもらえないということでもあります。

そのため、インバウンド営業を成功させるには、高いマーケティング力を有することが前提となります。

成果が出るまでに時間がかかる

Webを活用した営業のデメリットの3つ目は、成果が出るまでに時間がかかることです。

Webを活用した営業では、オンライン商談が中心になります。オンライン商談では同じ空間で商談を行わない分、対面よりもお互いの表情がわかりづらいことが欠点です。

そのため、対面よりも関係性構築が難しく、時間がかかる可能性があります。関係性構築を促進するため、初回だけは対面で営業を行うことも有効です。

また、Web営業でインバウンド営業を行う時には、継続的に自社を見つけてもらう取り組みを続ける必要があります。その点でも、成果が出るまで時間がかかります。

ここでは、Web営業を成功させるポイントを以下の順に紹介します。

• 社内体制の構築
• ツールの活用

社内体制の構築

Web営業を成功させるポイントの1つ目は、社内体制の構築です。

社内の課題や商品の特徴から、見込み客へのアプローチからクロージングまでの流れを、どのような社内体制で実現するか考えて構築する必要があります。

場合によっては、Web営業と対面の営業とを組み合わせることも有効かもしれません。

この時、現在の営業プロセスを見える化しておくと、社内の役割分担が明確になります。

また、営業部門とマーケティング部門など、他部門との連携を前提として目標を設定すると、よりWeb営業が成功に近づくはずです。

ツールの活用

Web営業を成功させるポイントの2つ目は、ツールの活用です。

Web営業で重要なことの1つは、顧客情報を全員で共有することです。これにより、Web営業の効果が一層高まります。

顧客情報を全員で共有するには、適切な顧客情報管理が必要です。

CRM、SFA、MAツールを活用することで、面倒な情報管理がより楽になり、効率的なWeb営業を実現できるかもしれません。

また、Web営業においては、オンラインで商談を行う機会が多数発生します。それにはオンライン商談ツールが必須です。

オンライン商談ツールの選び方については、次で紹介します。

ここでは、Web営業で活用するオンライン商談ツールの選び方を以下の順に紹介します。

• セキュリティ体制
• 操作性
• サポート体制

セキュリティ体制

Web営業で活用するオンライン商談ツールの選び方の1つ目は、セキュリティ体制です。

商談では、社内と顧客双方で機密性の高い情報を取り扱う場面も少なくありません。そのため、セキュリティ体制は重要なポイントの一つです。

セキュリティ対策として、IPアドレス制限やパスワード設定などができるか確認しましょう。

また、導入実績や、セキュリティにまつわる認定制度を取得しているかどうかも、併せて確認しましょう。

操作性

Web営業で活用するオンライン商談ツールの選び方の2つ目は、操作性です。

社内の従業員はもちろん、顧客にとっても使いやすいか確認しておきましょう。特に、オンライン商談ツールの操作に不慣れな人でも使いやすいかが重要です。

オンライン商談ツールの導入前には、商談を始める手順や商談中の画面を確認しておきましょう。

例えば、顧客がアプリをインストールせず、URLにアクセスするだけで商談を開始できるツールであれば、顧客にとっては商談を簡単に開始できるという利点があります。

また、マイクのオンオフなどの操作についても、視覚的にわかりやすい画面デザインであるか確認しましょう。

サポート体制

Web営業で活用するオンライン商談ツールの選び方の3つ目は、サポート体制です。

新しく導入したオンライン商談ツールについては、不慣れで使用方法について確認が必要になる時もあるはずです。

そのため、導入時のサポート体制も確認しておくべきポイントです。サポート体制が充実していれば、トラブルが発生してもすぐに解決できる可能性が高まります。

サポート体制においては、サポート対応日時やサポート方法（電話やチャットなど）を確認しましょう。

本記事では、Webを活用した営業のメリット・デメリット、成功させるポイント、Web営業で活用するオンライン商談ツールの選び方を紹介しました。

Webを活用した営業にはメリットもデメリットも存在しますが、今後もWebを活用した営業が拡大することは十分想定されます。

本記事を参考にして、あなたの会社でもWebを活用した営業を成功させてください。