自動車、家具・家電、ファッションをはじめ、近年、一般消費者向けに「モノ」のサブスクリプションを提供する企業が増えてきました。

これは企業向けにビジネスを展開する企業も例外ではありません。
モノのサブスクリプションビジネスに新規参入を果たすには、どのような仕組みを導入することが最適なのでしょうか。

• 「モノ」のサブスクリプションが増えているワケ
• モノのサブスクリプションを展開するうえでの注意点
• モノのサブスクリプションの管理に役立つソリューションとは？

「モノ」のサブスクリプションが増えているワケ

「サブスクリプション」という言葉は、今や市民権を得るほど世間一般に浸透してきました。
そもそもサブスクリプションというのは、商品やサービスを継続的に提供し、期間内の利用状況に応じて料金を請求するというビジネスモデルです。

かつては音楽・動画配信サービスなどの一般消費者向けにデジタルコンテンツを提供するものが主流でしたが、現在は企業向けにサブスクリプションサービスを提供する事業者も増えています。

かつては音楽・動画配信サービスなどの一般消費者向けにデジタルコンテンツを提供するものが主流でしたが、現在は企業向けにサブスクリプションサービスを提供する事業者も増えています。

また、コロナ禍において購買や構築に制限がかかる中、使いたい機能やサービスを選んで利用できるサブスクリプションサービスのニーズは、ますます高まる傾向にあります。
特に最近は、IoT（Internet of Things：モノのインターネット）技術の発展により顧客の利用動向を把握することが容易になり、サブスクリプションサービスはハードウェア商品を生産・販売する製造業にも広がっています。

このような企業向けのモノのサブスクリプションサービスは、例えば、オフィス向けのプリンターや複合機、作業現場で使用する商用車や建設機械、病院向けの医療・検査機器、工場向けの生産設備・機器など、幅広い分野に広がっています。

これらの分野ではIoT活用によって、たとえば装置利用回数を測定し自動でプラン切り替えを実施したり、機器の稼働状態を監視し、故障の予防や故障時の交換を行うことで稼働時間を最大化させたりと、利用者は「モノ（装置・機器）の価値」以上のサービスを継続的に受けることができるようになるのです。

さらに、高額な初期投資費用をかけずに投資をOPEX（Operating Expense：事業経費）化し、使った分に応じた無駄のない投資が可能になるというメリットがあります。

一方、サービス事業者にとっては、商品のコモディティ化が進む中でも他社にない価値を提供して顧客と継続的な関係性を築けるだけでなく、装置・機器の状態や稼働を測定値として可視化することで、提供価値に適した対価を料金に反映することができるというメリットがあります。

また、顧客に継続的に利用してもらうことで様々なデータが蓄積できるので、それを活用した新たなサービスを提供することも可能になります。

モノのサブスクリプションを展開するうえでの注意点

このようなメリットに商機を見出し、ここ数年はサブスクリプションサービスの提供を開始する事業者が続々と登場しつつあります。しかし、すべての事業者がビジネスに成功しているわけではありません。
中にはサービス開始早々に撤退する事業者もあります。

考えられる理由としては、単に定額制・従量制の料金でモノを提供するというサービスを展開しても、顧客はそれに価値を感じないからです。
モノの定額利用や使い放題でお得感を訴えたとしても、今度は売り切りと同様に価格競争に陥ってしまいます。サブスクリプションサービスを始めるにあたっては、どんなサービスを提供することが顧客にとっての価値を高めるのか、まずは利用動向を把握するところから始める必要があります。

例えば、同じ定額制だとしても「機器を使用しない月は料金が発生しない」というサービスならばどうでしょうか。
季節によって使用頻度が変わる機器の場合、未使用月の料金を無料にすれば、顧客の「使わない月の契約は勿体ないので解約する」という行動を抑止できます。

また、契約維持に必要な費用を基本料金として設定し、毎月の使用状況に合わせた利用料を請求する料金体系も考えられます。 これならば顧客は使用状況に応じて経費を節約でき、事業者側も顧客の使いすぎを抑止できます。

このほか、一定のしきい値を超えるとお得な料金になる「段階変動従量制」、従量制料金の上限を設ける「段階定額制」などの料金体系なども考えられますが、いずれにせよサブスクリプションサービスの提供を開始する前に、顧客が得られる価値と自社の利益のバランスを計算することが大切になります。

モノのサブスクリプションの管理に役立つソリューションとは？

従来では、物理的な商品を扱うことから、利用状況や計測値の把握が難しく、料金への反映が困難なため、モノのサブスクリプションサービスの実現は難しいとされてきました。

しかし、いずれのサブスクリプションサービスを提供するにしても、顧客の利用状況を細かく把握し、料金に反映することが求められます。
ですが昨今では、「サブスクリプション管理プラットフォーム」を用いることで、この課題を解決することができるようになりました。

例えば、NTTコムウェアが提供する「Smart Billing」は、サブスクリプションサービスを提供する企業で課題となっている「バックオフィス業務の効率化」に効果を発揮するソリューションであり、サブスクリプション契約内容に応じた毎月の料金計算、決済代行サービスとの連携による請求書作成・発送・入金確認、口座振替・クレジット請求処理の自動化などの機能を提供し、サブスクリプションサービスの運営を支援しています。

中でも最大の特長と言えるのが、NTTコミュニケーションズが提供するIoTプラットフォーム「Things Cloud」と連携させることにより、モノのサブスクリプションサービスを容易に展開できるという点です。 Things Cloudは、事業者のビジネス環境に合わせた多様なセンサー/デバイス接続からのデータ収集・可視化・分析・管理などIoTに必要な機能がパッケージ化されています。

Smart BillingとThings Cloudを連携させることで、具体的には以下のようなことが実現できます。

• IoTプラットフォームと連携するサービスを、カタログ情報を用いて商品管理
• 課金に利用するIoTデバイスや測定値データとサブスクリプション契約とを紐づけた一元管理
• IoTデバイスから測定値データを定期的に取得してサブスクリプション契約ごとの利用金額を自動算定

すでにサブスクリプションサービスは広く認知されるようになり、今後もビジネスに新規参入する事業者が続々と増え、競合他社との競争が激化することも予想されます。
そうした中、どのサブスクリプション管理プラットフォームを選択するのかは、ビジネスの成功を左右する重要な判断になると言えるでしょう。

アフターコロナにおけるニューノーマル時代において、「所有」から「利用」へというサブスクリプション思考はさらに加速すると考えられます。
モノのサブスクリプションの市場はまだスタートしたばかりの段階であり、まだまだビジネスチャンスが多くある領域です。モノのサブスクリプションビジネスに参入したいと検討している企業は、NTTコムウェアへぜひ一度お問い合わせください。

（日経ピーアールにて取材・記事制作）