多くの企業が変革の必要に迫られ、サブスク型のビジネスモデルの転換に挑戦しようとしています。またSaaSを筆頭に既にサブスクビジネスを行っている企業は、成長を加速させるために様々な施策にチャレンジしています。
こうしたビジネスモデルの見直しや、さらなる事業成長には料金体系の検討も非常に重要なポイントとなります。そして、世の中には多くの料金体系が存在します。
さまざまな料金体系の特徴とサービス例を解説するとともに、料金体系の見直しから得られる変化とその成功事例を紹介します。
さまざまな料金体系
定額制
定額課金、あるいは固定制とも呼ばれます。
課金対象となるサービスの利用量・利用時間にかかわらず一定の金額が課金される方式です。
シンプルでわかりやすい方式であり、利用者にとってもサービスが使い放題になるというメリットがある一方、利用時間が少ない場合でも固定の料金を支払う必要があるため、さほど使わなかった月は損した気分になるといったデメリットもあります。
現在、サブスクリプション（以下、「サブスク」）ビジネスでは、定額制を採用するケースが主流であると言えます。
例えば、月額制のスポーツクラブやインターネット・サービス・プロバイダー、動画・音楽配信サービス、飲食店の食べ放題・飲み放題などで使われています。
従量制
従量制は、課金対象となるサービスの利用量に応じて、請求金額が変化する料金体系です。
利用者は使った分だけ支払うため納得感があり、月によって利用量が大きく変動する場合に適しています。
例えば、固定電話・携帯電話の通話料、インターネットカフェや漫画喫茶、コインパーキング、クラウド型のITサービスなどで使われています。
定額従量制
固定従量制とも呼ばれます。定額制と従量制を組み合わせた料金体系です。
決められた量・時間までは定額制で、閾値を超えると、そこから先は従量制になります。
インターネット・サービス・プロバイダーの接続料金や、携帯電話の通話料・通信料で採用された事例があります。
段階変動従量制
利用量や時間によって変動する料金体系です。
決められた量・時間までは一定の従量制で、閾値を超えると、そこから先は異なる単金や課金単位が適用されます。
例えば、電力自由化後の電気料金では、一部の事業者で基本料金を無くした複数段階の従量制が採用されています。
階段従量制
階段型で単金が変動する料金体系です。
利用量に応じて、設定された段階の料金へ自動的に切り替わるしくみになっています。
スマートフォンの月額料金が典型的な例です。
複数段階の金額が設定されており、利用するデータ量に応じて月々の料金が決まります。
段階定額制
一定利用量までは定額制で、閾値を超えた場合、従量で課金を行います。
上限に達した場合、また定額制になる料金体系です。
一部のインターネット・サービス・プロバイダーではこの料金体系を採用しており、月額費用を基本料金と従量制通信料の合計とする方式で提供しています。
一時課金制
1回のみ課金を行う料金体系です。
例えば、初期費用など、契約を申し込んだ月のみに発生する事務手数料などがこの方式にあたります。
料金体系の見直しから得られる変化
適正価格の把握
事業をスタートさせた時から料金体系が変わらない場合、価格が「高すぎる」あるいは「安すぎる」ことで、機会損失が生まれている場合もあります。顧客の価格受容性を調査しながら料金体系を継続的に見直すことは、売上や利益の最大化のために重要です。
販売戦略の実現
実際の販売状況を鑑みて、販売戦略を見直すこともあるでしょう。その際に、戦略に合致した料金体系に変更することも重要です。
「まずは利益の最大化よりも、顧客数の最大化を図る」「チャーンレートの最小化を行う」など方針に合致した料金体系へ見直した場合、大きな効果が期待できます。
モノ売りからコト売りへの転換
モノ売りの場合は基本的に一時課金を適用することになりますが、コト売りではさまざまな料金体系を適用することができます。
近年、消費者はかつてのようにモノを所有するよりも、サービスを利用、体験することに対して価値を感じるようになってきました。
この変化に伴い、企業もモノを売るのではなく、消費者へサービスを中心とした価値を提供することで、継続的な関係を構築することに重きを置いています。
なぜなら、企業の存続にさえも影響する重要課題であるためです。
収益の安定化
利用者が定額制や従量制サービスの利用を開始する際、複数のサービスを比較検討するケースは多いですが、いったん利用を開始すれば、更新や乗り換えを考えることはそれほど頻繁に発生しません。
モノの販売は景気などの外的要因によって収益が大きく左右されますが、月額料金や年会費を支払っている利用者は、サービスの質さえ維持されていれば安定的に推移します。
企業が適切な料金体系を適用し、良質の価値を提供し続けることができれば、利用者は継続的にサービスを利用してくれます。
これは収益の安定化につながるだけでなく、利用者のサービス利用動向を分析することで、客観的に評価できるようになり、改善対策も取りやすくなります。また、新たなサービス展開にも役立ちます。
消費行動の変化
料金体系が従量制から定額制に変わり、お金の心配をすることなくインターネットを利用することが可能になりました。
インターネットに興味のある少数派だけでなく、多くの一般消費者がインターネットを活用することで、消費行動にも大きな変化が起こりました。
それまで、消費者は主に企業の広告宣伝活動を通じて得た情報を参照して購入意思を固めるのが一般的でした。それがインターネットの普及に伴い、ECサイトが急増。
以後、それまでの受動的な情報消費から、能動的な情報検索を通じて、ユーザーのレビューや口コミなどを収集し、最終的な購入意思を固める消費行動が常態化していったのです。
価格競争に巻き込まれる問題を回避できる
料金体系を見直すことで、単純比較による価格競争を回避することも可能になります。
例えば、会員制倉庫型卸売・小売チェーンのコストコなどは、モノ売りのビジネスモデルに加え、年会費というかたちで定額課金を併用することで差別化を図り、価格競争を回避しています。
料金体系を見直したビジネスの成功事例
フランスのタイヤメーカー・ミシュランは、今後の時代の動きを見据えたビジネス転換を図るべく、それまでの売り切り型一本での販売を見直し、新たに「MICHELINR FLEET SOLUTIONS?」※1というサービスをサブスク方式で提供し始めました。※2
このサービスでは、利用者が実際の走行距離に応じた料金をサービス利用料として支払う「従量制」を導入しています。
利用者はタイヤの利用だけでなく、メンテナンスや廃棄処理といったサービスをワンストップで受けられることに加え、「走行した距離」という実績に対して料金を支払うため、必要以上の出費を強いられません。
「従量制」を導入したことにより、利用者に納得感を持たせることができた好例だと言えます。
一方で、このビジネス転換を事業者視点で見ると、通常のタイヤ販売における売上が減少し、既存事業が侵食されかねないという大きなリスクを伴う決断であったと考えられます。
※2 MICHELIN® FLEET SOLUTIONS™
しかし、IoTを通じたデータ活用による顧客提供価値の向上によって、フリートマネジメント（車両の整備・管理）という新たなビジネス領域の開拓へとつなげていったのです。
こうした実績を背景に、ミシュランタイヤは国内初の試みとして、2018年6月から運送会社向けにトラック用のタイヤ管理システム「ミシュランTPMSクラウドサービス」の提供を開始。
車両のTPMS（空気圧やタイヤ内部温度が基準外になると警報を発するシステム）を、IoTサービス上で可視化できる仕組みです。
ドライバーのみならず、運行管理者が複数の車両情報をデジタル端末で一括監視できる体制を整えることで、事故やトラブルを未然に防ぐことができるのがメリットであり、こちらもサブスク方式で提供されています。※3
最近では代表的なサブスクリプションのモデルに加え、新たなビジネスモデルも増えています。詳しくはこちらの記事をご覧ください。
従量制×定額制がサブスクサービスの新常識？
サブスクリプションをあえて定義するならば、「サービスや商品の利用を通して、顧客に価値を提供し続けることで、継続的な関係性を築くビジネスモデル」です。そこには…
以上、世の中に存在するさまざまな料金体系の種類とその見直しから得られる変化、成功事例をご紹介しました。
ただ、こうした料金体系の見直し時によくある課題として挙げられるのが、料金計算や請求業務に既存システムでは対応できないこと。また人手に頼った運用で行っていた場合は、作業が煩雑になるため料金体系の改善を見送ることも多いようです。
こうした課題を解決する手段の一つが、柔軟な料金プラン変更に対応可能なサブクスビジネス専用の請求管理システムを導入すること。弊社NTTコムウェアでも「Smart Billing」という、あらゆる料金体系に対応できるサブスクリプション管理システムを提供しています。
ぜひ料金体系の見直し時にお役立てください。
